Сам себе риелтор

Если у вас возникла необходимость продать квартиру, необязательно обращаться к помощи риелторов – можно найти покупателей и осуществить сделку самому, без сопровождения агента. И, стало быть, существенно сэкономить на его услугах.

О том, какие шаги нужно предпринять при продаже своего имущества, рассказала эксперт в области недвижимости Наталья Нероденко на встрече в муниципальном Центре развития предпринимательства. 

Собираем и проверяем документы

Когда вы приняли решение продать квартиру, в первую очередь необходимо провести юридическую экспертизу документов. Это поможет выявить ошибки и неточности, а также определить стоимость вашей недвижимости, ведь чем безупречнее пакет документов, тем выше вероятность выгодной продажи: проблемная квартира покупателя явно не заинтересует. 

Риелторы часто уверяют, что подготовят все документы на сделку и проверят чистоту вашей квартиры. На самом деле их возможности ограничены выпиской из единого государственного реестра прав (ЕГРП) и кадастровым паспортом, которые может получить любой, все остальные бумаги и справки выдаются только владельцу недвижимости. То есть никакой агент не сможет избавить вас от суеты, связанной со сбором документов и походам по инстанциям. 

Поэтому собираем документы, которые необходимы для проведения сделки, сами. Не все нижеперечисленные бумаги требуют в Росреестре, часть из них нужна покупателю, чтобы убедиться, что он приобретает «чистую» квартиру.

Определяемся с ценой

Прежде чем выставить квартиру на продажу, необходимо определиться с ее стоимостью. Вариантов ценообразования несколько. Кто-то прибавляет к изначальной стоимости сумму, вложенную в ремонт. Другие планируют купить новое жилье, скажем, за 5 млн, поэтому хотят продать имеющееся за ту же сумму. 

В реальности покупателей не интересуют чужие дизайнерские изыски, ремонт – дело индивидуальное. Также вряд ли у вас купят однокомнатную квартиру за 5 млн, когда в соседнем доме будут предлагать подобную за 3,5 млн. 

Наиболее адекватный подход к определению цены – сравнить ценники на выставленные на продажу похожие объекты в районе. Выберите минимальную, среднюю и максимальную цены и посмотрите, на какой из трех вариантов больше всего похожа ваша квартира. Если кто-то предлагает жилье за цену гораздо ниже рыночной, значит, там возможны подводные камни: какие-то проблемы с документами, обременение или квартира после пожара/затопления. Максимальную цену обычно просят за чистую с точки зрения документов недвижимость, с хорошим ремонтом, на среднем этаже, а также если продавец согласен на рассрочку платежа. 

На ценообразование влияют такие факторы, как возраст дома и этаж, на котором расположена квартира. Чем моложе дом, тем дороже квадратный метр: если взять две одинаковые квартиры площадью 30 квадратов, но один дом будет моложе другого на 10 лет, квадратный метр в более новом доме будет дороже на 3 тысячи рублей, а в целом эта квартира будет стоить на 90 тысяч больше. Разница в цене между жильем на нижнем и среднем этажах составляет 100 тысяч рублей: если на первом этаже квартира будет стоить 3 млн, то на среднем – 3,1 млн рублей. Разница между средним и верхним этажами – 50 тысяч в пользу «средней» квартиры.

Как бы ни было печально продавцам, наличие ремонта не влияет на стоимость недвижимости, в то время как его отсутствие можно преподнести как плюс: покупатель может проявить свою фантазию, обустраивая новое жилище. То есть если вы вложили в ремонт квартиры миллион, вряд ли из-за этого у вас ее купят на миллион дороже среднерыночной цены. Также стоит учесть, что совсем свежий ремонт (которому меньше полугода) может насторожить покупателя: вряд ли есть смысл вкладывать деньги в ремонт и сразу продавать квартиру, значит, продавец хочет что-то скрыть, возможно, это грибок или протекающая крыша.

Несомненным достоинством квартиры будут капитальный ремонт труб и проводки, замена старых окон на современные – такие вещи можно включить в итоговую стоимость. Если приобретаемую квартиру покупатель планирует сдавать, то наличие диванов, шкафов, гарнитуров будет плюсом (иногда в таких случаях даже просят оставить посуду и шторы). А вот если жилье покупается для себя, скорее всего, люди захотят обставить комнаты по-своему и их не заинтересует чужая мебель.

Продвигаем квартиру «на районе» и в Сети

Итак, с ценой квартиры определились, теперь надо оповестить мир о том, что вы хотите ее продать. 

Чаще всего продавцы дают объявления на популярных специализированных сайтах. Прежде чем это делать, специалисты рекомендуют развесить объявления на подъездах близлежащих домов. Главное преимущество этого способа рекламы в том, что люди, которые живут в данном районе, прекрасно знают его плюсы и готовы к минусам. Например, продать квартиру на Чуркине будет проще жителю Чуркина, чем центра города. 

Объявления должны быть привлекательными внешне, интересно написанными и запоминающимися, но вешать их стоит только в строго отведенных местах – на досках в подъезде или у входа в него. В противном случае вы получите только негативную реакцию. Если рядом с домом есть магазин шаговой доступности, стоит договориться с его владельцем и поместить объявление там. 

Через неделю развешанные объявления следует снять и подождать три дня. Если звонков не будет, тогда уже давайте объявление в Интернете.

Одна из главных деталей интернет-объявления – фотографии продаваемого объекта. Они должны быть хорошего качества, не следует использовать объективы, искажающие перспективу. Нарисуйте план квартиры, но не от руки на тетрадном листе, а в графическом редакторе. Необязательно это должна быть объемная 3D-модель, главное, чтобы было понятно, как расположены комнаты; подпишите их и укажите метраж. Часто люди, просматривая объявления, мысленно примеряют квартиру «на себя», расставляют мебель, и подробная планировка поможет им представить, как они будут жить в новом жилище.

Приманиваем покупателей и отпугиваем риелторов

Каждый звонок нужно анализировать. Даже если он окажется холостым, по нему можно понять, кто интересуется квартирой. Если через три недели после опубликования объявления в Сети не поступило ни одного звонка, следует немного скорректировать цену. 

Если покупателя удалось найти меньше чем за месяц, это считается супербыстрой продажей. От месяца до трех – хорошая продажа. От трех до шести месяцев – затяжная, более полугода – «мертвая» продажа. 

Если найти покупателя не удается в течение шести месяцев, значит, нужно пересмотреть концепцию продажи, подумать, что не так. Скорость продажи напрямую зависит от цены. Несмотря на то что стоимость квадратного метра гостинок самая высокая, продаются они быстрее из-за небольшого метража и невысокой итоговой цены. Оптимальный срок реализации элитной недвижимости – около года, так как здесь более специфичный потребитель. 

Когда через несколько месяцев после старта покупатель у вас появляется, но просит о торге, не стоит сразу отказываться, возможно, имеет смысл рассмотреть его предложение. 

Одними из первых на объявление частного лица отзываются риелторы – в их интересах убедить человека доверить продажу его имущества им. Поэтому, когда звонит потенциальный покупатель и хочет посмотреть квартиру, задавайте наводящие вопросы: где он увидел объявление, для каких целей приобретает квартиру, будет ли использовать ипотечный заем или материнский капитал. Стоит иметь в виду, что риелторы обычно интересуются специфическими вещами. Например, человек, не имеющий отношения к сделкам с недвижимостью, вряд ли спросит, есть ли в квартире зарегистрированные. 

Риелторы порой разыгрывают целые театрализованные представления. Они выбирают квартиру, которая продается уже на протяжении нескольких месяцев, и приходят под видом покупателей. Обычно, чтобы избежать подозрений, изображают семью: приходят муж, жена и теща или свекровь. В процессе осмотра находят недостатки, говорят, что все плохо, занижают стоимость квартиры, сильно давят психологически. На следующий день после такого спектакля, когда владелец расстроен и начинает думать, что выгодно продать уже не сможет, появляется сотрудник агентства недвижимости и настаивает на эксклюзивном договоре с этой компанией. Согласиться на сотрудничество можно, но стоит помнить, что это не гарантирует быстрой продажи жилья. 

Когда покупатели приходят на осмотр квартиры, не стоит безотрывно ходить за ними, необходимо дать людям возможность оглядеться, обсудить между собой какие-то вопросы. 

Минимизируем риски 

Когда покупатель наконец найден, у него берется аванс или задаток – таким образом человек подтверждает свое намерение приобрести вашу квартиру. Обычно оба эти вида предоплаты равны 100 тысячам рублей. 

Следует знать, что аванс в случае отказа от сделки любой стороной возвращается продавцом в полном объеме, поэтому, по сути, у покупателя нет обязательств совершить покупку. Если же покупатель оставляет задаток, в случае если он передумает, деньги ему не возвращаются. Но в случае если от сделки отказывается продавец, он выплачивает второй стороне сумму задатка в двойном размере. 

Конечно, для продавца задаток предпочтительнее: вероятность того, что деньги не вернутся, обычно побуждает покупателя довести сделку до конца. Но также следует знать, что есть люди, которые специально выстраивают ситуацию таким образом, чтобы продавец сам решил отказаться от продажи, а они получают деньги в двойном размере.
Необходимо знать и о других рисках, возможных при продаже недвижимости. Самый страшный для продавца – остаться без денег и без жилья, но это мошеннические схемы, о них сейчас говорить не будем. 

Еще один риск существует, когда вы, продав свою квартиру, планируете купить другую. В таком случае есть вероятность, что вы останетесь с деньгами, но без нового жилья. Вроде ничего страшного, но это в том случае, если вам есть куда выехать, а также если не изменится ситуация на рынке недвижимости. Чтобы избежать подобного риска, рекомендуется не разделять альтернативные сделки и проводить их в один день. 

Вариантов расчета между покупателем и продавцом несколько. Часто для передачи денег используется банковская ячейка. Перед оформлением сделки в Росреестре или МФЦ продавец и покупатель едут в банк, где будущий владелец недвижимости помещает деньги в арендованную ячейку. Основным условием в договоре с кредитным учреждением является то, что в дальнейшем доступ к ячейке будут иметь оба участника сделки – при предъявлении документа, подтверждающего переход права собственности на недвижимость с одного собственника на другого. 

Минус этого способа расчета в том, что за те дни, в течение которых будет проходить регистрация договора купли-продажи в Росреестре, может произойти форс-мажорная ситуация, например смерть покупателя, и продавец сможет открыть ячейку только через суд. А это дополнительные финансовые затраты и упущенная выгода, так как процесс получения денег может затянуться до полугода. 

Еще один вариант негативного развития событий (конечно, маловероятный, но возможный) – отделение банка может быть ограблено. И если деньги, полученные за продажу квартиры, в ячейку были заложены без описи содержимого, то вам вряд ли удастся их вернуть. Также минусом ячейки является то обстоятельство, что через нее ведется расчет наличностью, а значит, существует вероятность получения фальшивых купюр. 

Альтернативой наличному расчету и банковской ячейке является аккредитив – специальный счет в банке, на который продавец кладет деньги. Преимущество аккредитива в том, что в договоре, заключаемом с банком, прописывается, что после предъявления документов о совершении сделки и их проверки банком, деньги переводятся на счет продавца, покупатель присутствовать при этом не должен. Аккредитив – максимально безопасный вариант, но по сравнению с ячейкой стоит дороже.

Список документов

1. Заявление о государственной регистрации права собственности. Заполняется на месте в МФЦ или Росреестре. 

2. Паспорт. Если в сделке участвует иностранный гражданин, данные паспорта должны быть переведены и заверены у нотариуса. Также требуется основание присутствия этого человека в нашей стране: виза, право на работу либо другой документ. 

3. Квитанция об оплате госпошлины (сейчас она составляет 2000 рублей). Обычно ее оплачивает покупатель, но бывает, покупатель и продавец договариваются заплатить пополам. В таком случае квитанция должна быть одна и плательщиком в ней должно быть указано одно лицо. Если оплата пошлины проводится с банковской карты, то имя владельца карты и имя плательщика должны совпадать, иначе сделку могут приостановить и пошлину придется платить заново. 

4. Договор купли-продажи. Он составляется минимум в двух экземплярах. Обычно делаются три экземпляра: для продавца, покупателя и Росреестра. Часто продавцы не забирают свой экземпляр с отметкой, что их право собственности прекращено, но это необходимый документ, может пригодиться в дальнейшем. 

5. Документ, подтверждающий право собственности лица, отчуждающего недвижимость (продавца). Раньше это было свидетельство о праве собственности, сейчас – выписка из ЕГРП. Если есть свидетельство, то наличие выписки при заключении сделки необязательно.

6. Документ, подтверждающий полномочия на подписание договора купли-продажи, – нотариальная доверенность. Она необходима, когда один из владельцев не может лично присутствовать при совершении сделки. 

Важно, чтобы доверенность была выдана на продажу именно этого объекта недвижимости с указанием всех его характеристик. Доверенность, в которой будет написано, что владелец разрешает продать всю имеющуюся у него недвижимость, не является основанием для продажи данной квартиры. 

7. Если вдруг вам доверили продать недвижимость человека старше 65 лет, то помимо доверенности необходимо заключение врача о психическом состоянии пожилого человека. Эта справка – необязательный документ, но зачастую покупатель либо банк просят ее представить, чтобы обезопасить себя. Нередки случаи, когда родственники через суд признают собственника, подписавшего доверенность, невменяемым, а сделку недействительной. 

8. Передаточный акт о передаче недвижимости. Чаще всего договор купли-продажи уже является актом приема-передачи. В нем отражено, что договор является передаточным актом и покупатель принимает недвижимость в том состоянии, в котором она находится. Если квартира продается с хорошим ремонтом, мебелью, покупатель настаивает на передаточном акте, ведь пока регистрируется сделка, из квартиры можно вынести все. 

9. Согласие супруга/супруги на продажу имущества, если оно было приобретено во время брака. 

10. Разрешение органов опеки, если квартира является собственностью ребенка, так как в результате ее продажи жилищные условия несовершеннолетнего не должны ухудшиться. 

11. При долевой собственности необходим документ, подтверждающий, что продавец доли в праве собственности известил всех остальных владельцев долей о продаже, а от каждого из них должно быть письменное подтверждение, что он отказывается от покупки продаваемой доли. Недвижимость может быть в долевой собственности у супругов; мужа, жены и детей; братьев и сестер (например после получения наследства). 

В большинстве случаев комнаты в коммунальных квартирах – часть долевой собственности. Если владельцев долей больше 20, то не надо каждому рассылать индивидуальное письмо. Достаточно на официальном сайте Росреестра оставить уведомление, что продается определенная доля недвижимого имущества. 

Долевая собственность – минус к привлекательности недвижимости, в том числе из-за сложностей с продажей, так как если продажа совершена без согласия других собственников, такая сделка через суд может быть признана недействительной. 

12. Выписка из домовой книги – справка формы 9. В ней указаны адрес квартиры, имена и паспортные данные зарегистрированных в ней. 

13.    Кадастровый паспорт. Он подтверждает, что объект состоит на кадастровом учете, и в нем дается полное описание квартиры. Кадастровый паспорт должен быть у каждого, он получается при совершении сделки купли-продажи, покупке недвижимости у застройщика, приватизации квартиры. Если кадастровый паспорт отсутствует (например приватизация была совершена давно), его можно заказать в кадастровой палате. Он нужен не сотрудникам Росреестра, а покупателю, так как по нему определяется кадастровая стоимость недвижимости. Также в нем указана первоначальная планировка квартиры, и на месте можно судить, была ли произведена незаконная перепланировка. 

14. Выписка об отсутствии задолженности по коммунальным платежам. Необходима покупателю. Если у вас в доме ТСЖ (ТСН), такую справку можно получить в управлении товарищества. Если домом управляет УК, справки придется брать в нескольких местах: в бухгалтерии управляющей компании и ресурсоснабжающих организациях. В таком случае проще представить покупателю последние квитанции об оплате, в которых видно, что задолженности нет.

Автор: Карина ПОЗДНЯК