Термин ABM появился в российской информационной сфере сравнительно недавно. Расшифровывается эта аббревиатура как account-based marketing, что означает «маркетинг ключевых клиентов». Речь идет об особой стратегии маркетинга и продаж, в рамках которой покупатель (как существующий, так и потенциальный) рассматривается в качестве отдельного рынка, в соответствии с особенностями которого компания может выстраивать свою стратегию.
Отличительные особенности
Чтобы понять, чем отличается стратегия ABM от обычного подхода B2B, можно представить традиционную воронку продаж в перевернутом виде. Обычно лидогенерация начинается с обеспечения широкой осведомленности, переходит через вовлечение к выявлению ценных аккаунтов, достигая конверсии. В случае с ABM, напротив, все начинается именно с выявления ценных аккаунтов и далее идет в такой последовательности:
- Вовлечение.
- Конверсия.
- Формирование долговременных отношений.
При таком подходе каждому из целевых клиентов можно предоставить гиперперсонализированный опыт. Следует учесть, что у каждой стратегии своя ниша. Если традиционные методы B2B хороши в области среднего или малого бизнеса, то применительно к работе с крупными компаниями оптимальна именно стратегия АВМ.
Достоинства
Маркетинг ключевых клиентов способен обеспечить немало преимуществ:
- сконцентрировав усилия на наиболее ценных аккаунтах, соответствующих профилю идеального клиента, можно значительно увеличить рентабельность инвестиций;
- с клиентами выстраиваются долговременные индивидуальные отношения, что позволяет учитывать все их особенности и представлять АВМ такие предложения, которые будут приняты наверняка;
- деятельность маркетологов и отделов продаж максимально согласуется.
Подход АМВ позволяет в максимальной степени удовлетворять потребности наиболее ценных клиентов, подстраивая маркетинговую активность под их стратегии.
Услуги АМВ-маркетинга
Выстроить стратегию в соответствии с принципами АМВ не так-то просто, здесь не обойтись без помощи профессионалов высокого уровня, например, компании «АБ-маркетинг».
Работа специалистов основывается на трех базовых принципах:
- детальный анализ специфики бизнеса в определенной нише;
- построение прогнозов и предвидении результата;
- самостоятельное внедрение решений на всех этапах работы.
Такой подход позволяет выстроить грамотную стратегию для любого бизнеса, основываясь на клиентоориентированном подходе.
