Представьте: вы держите в руках образец товара, которого нет у конкурентов, а на карточке маркетплейса уже мигают первые предзаказы. До этого момента — несколько выполнимых пунктов.
С чего начать
Китай пугает неизвестностью: язык, контракты, таможня, QC. Лучшее лекарство — узкая гипотеза и маленькая ставка.
Цель первого цикла
Найти 1–2 товара, заказать микро-партию 100–300 шт., пройти путь «доставка → таможня → карточка → первые продажи», не сжечь бюджет, даже если гипотеза не выстрелит
- Быстро получить данные по спросу и экономике без больших рисков
- Спланируйте бюджет теста (закупка+логистика+пошлины+комиссии), срок от запроса до запуска, KPI: выкупаемость за 30 дней, доля возвратов
Критерий 1
- Компактный и лёгкий товар
- Ниже стоимость логистики и хранения, проще старт
- Оцените объём (м³) и вес брутто. Сравните ставки для авто/ЖД/моря. Прикиньте стоимость за 1 единицу в доставке
Критерий 2
- Повторяемый спрос (аксессуары, расходники, бытовые мелочи)
- Повторные покупки стабилизируют оборот и снижают CAC на единицу LTV
- Проверьте частоту покупок на маркетплейсах/в выдаче, посмотрите топ-категории и динамику спроса
Критерий 3
- Без «ядерной» сертификации на старте
- Избежать долгих/дорогих разрешительных процедур и заморозки оборотки
- Уточните код ТН ВЭД у брокера и список обязательных документов (Декларация/Сертификат, нотификация и т. п.); выберите категории с простыми требованиями
Малая полезная привычка: ведите три столбца — «хочу», «могу», «даст заработать». Товар остаётся в воронке только если совпали все три.
Где искать фабрику и как писать
Онлайн-площадки: Alibaba, 1688 (через посредника), Made-in-China и аналоги. Не гоняйтесь за «самой низкой ценой»: зачастую там спрятаны тонкие стенки, экономия на сырье и брак.
Рабочий скрипт первого сообщения:
Hello! My name is [Имя], from a small trading company in [город]. We plan to test 200 units of [товар]. Please quote FOB [порт] with price tiers for 200/1000/3000 units. Lead time? Can you do custom packaging? Please share a proforma invoice template.
Почему так: цена без количества — пустой разговор, FOB сразу показывает, что вы в теме. Proforma invoice моментально структурирует диалог.
Признаки адекватного поставщика:
- отвечает в течение 24–48 часов, даёт градации цен и сроки;
- не требует 100% предоплаты «прямо сейчас»;
- спокойно относится к запросу образцов и микро-партии.
Проверка на «фейк»
До денег — десять минут разведки:
- сайт (желательно в домене .cn), адрес пробивается на картах, есть стационарный телефон;
- присутствие не на одной площадке;
- запросите business license, export license, банковские реквизиты юрлица (никаких личных счетов);
- попросите короткое видео из цеха с вашим именем на листе в кадре — простой, но очень эффективный тест «они ли это».
И да: пробная партия лучше россыпи «образцов». Образцы можно купить у соседа, а 200 штук придётся произвести по-настоящему.
Деньги и договорённости
Базовая и здравая схема — 30/70: 30% до запуска, 70% — после инспекции QC (или при отгрузке). Услышали «только 100% и сразу» — почти всегда проходите мимо.
Зафиксируйте письменно (и/или в контракте):
- спецификацию: материалы, размеры, цвета, допуски, маркировку, упаковку;
- фото и Golden Sample — эталон, по которому примете партию;
- сроки производства и санкции за срыв (даже символические — дисциплинируют);
- Incoterms (на старте чаще FOB, чтобы не тащить китайскую «доставку до порта»).
Логистика и таможня
Как выбрать способ:
- Море + ЖД — дешевле, но дольше.
- Прямая ЖД — быстрее, средний ценник.
- Авто — гибко для малых объёмов (м³).
- Авиа — дорого, но иногда спасает дедлайн.
Что нужно логисту для расчёта: объём (м³), вес нетто/брутто, габариты мест, тип упаковки, код ТН ВЭД (уточните у брокера). Не стесняйтесь спрашивать про страховку, (де)консолидацию и «последнюю милю».
Никакого “карго без бумаг”. Это лотерея с рисками конфискации и штрафов. Первую партию ведите белой схемой, чтобы понять реальную экономику.
QC проверка
До оплаты «хвоста» организуйте инспекцию:
- DUPRO (на линии) или Pre-Shipment (по готовой партии);
- базовые тесты: включается ли, совпадают ли цвет/шрифт, читается ли маркировка, ровные ли швы, выдерживает ли коробка падение.
Составьте чек-лист QC: что сфотографировать/снять на видео, какие размеры, размер выборки. Без чек-листа инспекция превращается в экскурсию.
Карточка и старт продаж
Пока партия едет, готовьте контент: нормальные фото (не «стерильный» заводской белый), понятная инфографика, реальные сценарии использования. На старте важнее ясность, чем креатив.
Оценивайте первую партию по простым метрикам:
landed cost на единицу (всё до склада), выкупаемость за 30 дней, доля возвратов, повторные покупки. Цифры «дышат» — масштабируйтесь. Нет — меняйте товар/позиционирование, а не вливайте бессистемно в рекламу.
Нужно быстро понять «во что встанет» груз в белой логистике и за сколько недель он приедет?
Запросите просчёт у А-Сферы — команда помогает выстроить бизнес с Китаем, подскажет по маршруту, срокам и документам.
Что приложить к запросу, чтобы не терять время:
- описание товара и код ТН ВЭД (если знаете);
- объём (м³), вес нетто/брутто, габариты коробок;
- адрес фабрики/склада в Китае и пункт назначения в РФ;
- желаемый способ (море/ЖД/авто/авиа) и дедлайн;
- нужен ли брокер/сертификация/страховка.
Сравните их расчёт хотя бы с ещё одной компанией — и выбирайте не только по цене, а по прозрачности: что включено, где риски, условия оплаты и ответственность.
Финальный короткий план на 30 дней
Дни 1–3. Выберите 1–2 товара → запросы 10–15 фабрикам.
Дни 4–7. Отсейте фейки → договоритесь о пробной партии/образцах → Proforma.
Дни 8–10. Контракт/спека/Golden Sample → схема 30/70 → запуск.
Дни 11–15. Просчёт логистики ( можно через доп.калькуляторы для приценки https://a-sfera.ru/calc-cargo ) → брокер.
Дни 16–20. Готовьте контент и карточки, считайте unit-economics.
Дни 21–25. QC/инспекция → оплата «хвоста» → отгрузка.
Дни 26–30. Приёмка → запуск продаж → фиксация метрик → решение о масштабе.
Дальше начинается приятная часть: вы уже не «боитесь Китая» — вы им управляете. И это совсем другая история бизнеса.
