Это сладкое слово «продажи»

«Торговым агентам просьба не беспокоить!» - до сих пор висит на дверях многих офисов. «Требуются хорошие продажники с опытом активных продаж!» - взывают тысячи объявлений на досках вакансий. Гонимые и желанные! От них презрительно отмахиваются и их зовут на работу.

Такой специальности нет ни в одном вузе, но они всем нужны (с высшим образованием!). Не строители, не учителя и даже не продавцы, а именно «хорошие продажники» - считай, чуть ли не самая массовая и востребованная профессия.

Что происходит в экономике? И, может, пора податься именно туда?

«Скажу больше: кем бы мы ни были по профессии и должности, мы ежесекундно что-то продаём, - считает Игорь ТКАЧ, тренер-консультант по менеджменту и технологии продаж. – Продукт своей компании и саму компанию, себя и свои навыки. Даже крупные руководители продают свои решения и задачи персоналу. Именно продают! Убеждая в их выгоде и пользе. Да и вообще в структуре общества теперь большая часть тех, кто продаёт и обслуживает, и меньшая – кто производит. Таковы плоды технического прогресса».

Конечно, время, когда нас хватали на улице за пиджак и предлагали осчастливить наконец набором чудных кастрюль, прошло. Продажи стали менее агрессивными. Но, пожалуй, с ещё большей силой правят бал в экономике и всех сферах жизни. Продажи – всё! Почему нельзя, открыв магазин или офис, дать рекламу и интеллигентно ждать покупателей, покуривая бамбук? «Да потому что выбор примерно одинакового товара (посуды, услуг, курсов, пиар-идей, турбогенераторов, медицинских технологий) огромен, и, не проявляя активность и изобретательность, ты заведомо проиграешь конкурентам, - убеждает Наталья КОЖЕУРОВА, тренер по технологиям продаж. - К тому же потребитель всё больше привыкает, что ему всё принесут и доставят».

Выходит, приличному человеку больше не стыдно «впаривать» людям свой товар? Эксперты говорят: да, есть тысячи методов продаж - от грамотной рекламы до грамотного мерчандайзинга. Но если мы производим даже суперпродукт, но не умеем или стесняемся продавать его активно, всё наше мастерство теряет смысл.

Впрочем, время «впаривания» прошло. «90-е годы прошлого века, начало и расцвет активных продаж, - вспоминает Игорь Ткач, - время мальчиков в галстуках и кроссовках, которые ловили и убеждали человека купить товар ещё до того, как тот успел сообразить, нужно ли это ему, называют «эпохой Тома Хопкинса» – по имени известного специалиста по продажам, популярного тренера, автора книг. «Впаривать», «впендюривать», «залечивать» - это всё оттуда».

12 шагов продаж: поздороваться, упомянуть, что это практически бесплатно, вытащить из человека 5-6 ответов «да», дать ему в руки товар… Помогало упражненьице из тренинга «Шкура носорога»: мысленно надеваем его голову, чтобы рогом пробить любую стену, его кожу, от которой будут отлетать все насмешки и отказы, его ж…, в которую можно послать все неудачи, и вперёд к победам, в офисы, на улицы.

Кстати, «шкура носорога» и сейчас не помешает любому продажнику как вспомогательное средство. Есть и другие «вечнозелёные» методы:

- Если я вижу, что написано: «Коммивояжёрам не беспокоить, убиваем каждого пятого, четверо уже заходили!» - то понимаю, что меня там боятся, смело открываю дверь и захожу со словами: «Я шестой, я сам убил пятого и хочу вам предложить кое-что интересное!».

И всё же с тех пор искусство продавать радикально изменилось!

Чего уж лукавить, цель любого продажника – убедить клиента, что товар, про который он ещё пять минут назад не знал, ему жизненно необходим для счастья.

«Ничего подобного! Наладить человеческий контакт, разговорить, выявить потребности человека и только потом презентовать товар – таковы первые шаги успешной продажи, - возражает Наталья Кожеурова. – Если говорить о самых нужных качествах, это вовсе не напористость, наглость или болтливость! Это искренние интерес и любовь к людям, желание помочь (а не обмануть и сбыть), быть полезным. Это знание и любовь к своему товару, а также чувство выгоды. Кстати, о болтливости: лучшие продажники больше молчат, умело задавая вопросы, – они умеют слышать клиента!».

«Специалист активных продаж сегодня – это хороший консультант, прекрасно знающий товар, - добавляет тренер Игорь Ткач. – Один раз я продам вам всё что угодно, приврав, заморочив голову или убедив, но это не продажа. Настоящая продажа – если клиент пришёл к вам второй и третий раз».

Кстати, немногие люди у нас имеют врождённые качества продажника: чувство неловкости и стыдливости по-прежнему не позволяют большинству из нас представлять «товар лицом». «Люди с большим нежеланием идут в торговые представители, - подтверждает Наталья Кожеурова. – Во-первых, национальная черта – гордость, услужить почему-то считается уронить достоинство. Конечно, сильно подпортили репутацию «Гербалайф» и другие полубезумные сетевики, многие до сих пор думают: ой, ну зачем же я буду что-то людям навязывать! Или вот эта фраза по телефону: «Здравствуйте, Пётр ИВАНОВ вас БЕСПОКОИТ…» - сразу выдаёт чувство неуверенности. Клиент внутренне соглашается - его «беспокоят» - и настраивается соответственно. На самом деле мы никого не беспокоим и ничего не навязываем! Мы выявляем потребность и предлагаем клиенту то, что ему нужно, помогая сориентироваться в море предложений. Ведь товар-то, правда, хороший. И когда это настроение побеждает в подсознании – многое меняется».

«Торговый представитель в жизни может оставаться очень застенчивым, - продолжает Игорь Ткач, - но работа есть работа. Если у меня высокая мотивация продавать, я беру две коробки прокладок с крылышками, захожу в любую аудиторию и громогласно заявляю: «Так, разбираем, меряем!». И это вовсе не результат деформации личности. Кстати, большинство людей, которые говорят: «Боже, как надоели эти агенты!» - внутренне завидуют им, хотя никогда не признаются в этом. Вот сидит бухгалтер или другой офисный работник, он профессионал, но понимает, что никогда не смог бы вот так легко зайти и затеять разговор, а они могут. Завидуют коммуникабельности, психологической устойчивости – врождённой или «накачанной» на тренинге».

Продажников учат. Даже если есть базовое образование - менеджмент, маркетинг с обязательным курсом «личных продаж». Но техники есть техники.

Хитростей много. Начиная с того, как начать разговор по телефону и добиться личной встречи. Как преодолеть барьер секретаря и выйти на лицо, принимающее решение. Как преодолеть возражения. Где взять клиентскую базу.

«Самое простое – открываешь в понедельник утром телефонный справочник и начинаешь звонить, - рассказывает Игорь Ткач. – Кто-то начинает с А до Я, другой, самый умный, звонит с Я до А. А самый хитрый – с серединки. Потому в понедельник утром в тысячах офисов раздаются тысячи звонков с коммерческими предложениями. К середине вторника запал пропадает, к тому же наклюнулась парочка сделок… Обычная статистика: из 100 звонков лишь два могут окончиться продажами, и это нормально. В остальных случаях звучит примерно так: «Ну ладно, пришлите прайсик». Это такая вежливая форма отказа. В принципе, сто звонков по три минуты, шесть часов нежного щебетания – и некоторый заработок в кармане. Это называется «чёс». Но многие компании работают системно и направленно. Отделы маркетинга разрабатывают всё новые фразы, которые «цепляют» потенциального клиента. Ведь нужно несколько слов, чтобы клиент захотел слушать хотя бы 2-3 минуты».

Эксперты сходятся во мнении: по телефону продавать нельзя, если это не call-центр. Но можно добиться встречи. Или хотя бы постараться превратить «холодный звонок» в слегка «потеплевший» - с правом перезвонить.

«Эффективный разговор по телефону – крайне трудное дело, - признаётся Наталья Кожеурова. - Агенты без опыта спешат, запутываются, начиная с ходу: «Я типа о-па! - хочу предложить вам…». Но азбука такова: нужно поздороваться, представиться, спросить, есть ли у человека время разговаривать. Если нет – спросить, когда можно перезвонить, используя приём «выбора без выбора»: «Мне перезвонить вам завтра или сегодня вечером?».

Кстати, лучшие продажники, по признанию Натальи Кожеуровой, - бывшие врачи и учителя, они знают психологию, чувствуют людей. Хорошо продают домохозяйки, получая кайф от самого процесса общения. Не хуже и «отраслевые» профессионалы: бывший судовой механик имеет шанс стать блестящим консультантом по судовому оборудованию.

«Некоторые профессионалы упорно настаивают: они не продают, а помогают людям, строят дома или делают жизнь краше. Но если рядом такой же специалист откровенно и активно продвигает своё мастерство и к нему выстраивается очередь, первый удивлён: что за несправедливость! - подводит итог Игорь Ткач. - Любая продажа хороша и уважаема. И даже в эпоху Интернета личный контакт, на котором основаны активные продажи, остаётся одним из самых эффективных. Даже для самого крупного и утончённого бизнеса».

~~Кстати. Как преодолеть барьер секретарши?
«Многие считают секретаря неважной персоной – и зря. Искренне уважительное отношение, обращение по имени, маленький презент и фраза: «Леночка, очень нужна ваша помощь!» – проверенные ключики, если нужно открыть двери начальника», - считает Наталья Кожеурова.

Действенные приёмы с ходу предлагает Игорь Ткач. Например, секретаря можно «загрузить»:

- Здравствуйте, кто у вас занимается таким-то оборудованием?

- Можете говорить со мной.

- Хорошо. Скажите, для крепления лучше балка 18-б-3 или 18-б-5?

- М-м… Звоните Пупкину! Прямой телефон такой-то.

И вы выходите на ЛПР – «лицо, принимающее решение».

Можно и так: «Здрасьте, соедините меня, пожалуйста, с королём!». Или: «Здрасьте, я-то знаю, что вы главный человек на фирме, но соедините меня с человеком, который думает, что это он главный»… Правда, из уст одного человека всё это звучит изящно, а другого просто вежливо отошлют.~~

Автор: Марина Ивлева Сергеевна